建設・リフォーム
社長1人の営業体制から脱却し、紹介経由の受注が月3件に
紹介導線の設計と既存顧客への自動接触による営業体制の最適化
企業概要
業種
建設・リフォーム（住宅リフォーム専門）
従業員数
約8名（うち営業は社長1名）
営業体制
社長が営業・現場管理・経理を兼務
課題の背景
社長の人脈と紹介に依存。広告費月30万円の割に新規獲得が不安定
※ 企業名は守秘義務により非公開
課題
- 営業を社長1人に依存していたため、事業成長に限界が生じていた
- 既存顧客の満足度は高いのに、紹介が偶然に頼り、組織的な紹介営業の仕組みがなかった
- 月30万円の広告費を投じているがCPAが年々悪化し、成果が出ていなかった
- 社長が営業活動に割ける時間は月わずか10時間程度。施工管理に時間を取られていた
主な悪影響： 受注数の変動が大きい、広告コストの効率化ができない、事業スケーリングが困難
実施施策
1. 既存顧客への定期接触フローの設計
施工完了後の自動フォローメールを設計。定期的なニュースレターなどで既存顧客との関係を継続的に保つ仕組みを構築しました。
2. 紹介トリガーの設定
施工完了3ヶ月後というタイミングを紹介のお願いのベストタイミングとして設定。自動的に紹介を促すメールを配信する仕組みを実装しました。
3. 紹介カード・紹介専用LPの作成
既存顧客が友人知人に紹介しやすいよう、紹介カードと紹介専用のランディングページを新規制作。紹介動線を明確化しました。
4. Googleビジネスプロフィールの最適化
指名検索による流入を強化。ブランド認知度の向上に加え、既存顧客による口コミを促進する環境整備を実施しました。
改善内容と成果
指標
改善前
改善後
改善率
紹介経由の受注
月平均0.5件
月平均3件
6倍増
広告費
月30万円
月15万円
50%削減
総受注数
月4〜5件
月3〜4件（広告削減後も維持）
安定化
社長の営業工数
月10時間
月3時間
70%削減
主な成果ポイント
- 紹介営業の仕組み化により、安定した受注フローが構築できた
- 広告費の50%削減に成功しながら、紹介受注が6倍に増加
- 社長の営業工数が大幅削減され、施工管理に集中できるように
- 既存顧客満足度の高さを、組織的な紹介営業につなげる道筋が確立
支援のポイント
社長の時間を最小化する設計
営業時間が月10時間という極限の環境下で、自動化と標準化を徹底。社長が実施するべき業務と自動化できる業務を明確に分離しました。
紹介の「自然な発生」を仕組み化
「紹介してください」という無理なお願いではなく、既存顧客が自然に紹介したくなる導線を設計。満足度を活用した営業を実現しました。
既存顧客との関係を資産化
既存顧客の自動接触により、過去の満足度を新規獲得に変換。一度きりの取引を継続的な資産へと転換させることに成功しました。