士業・コンサル
属人営業からの脱却で、営業未経験スタッフでも商談獲得可能に
営業プロセスの標準化による組織的営業体制の構築
企業概要
業種
士業（社会保険労務士事務所）
従業員数
約6名
営業体制
代表が全商談を担当、スタッフは事務処理のみ
課題の背景
代表の人脈と紹介のみで新規獲得。スタッフに営業を任せられない状態
※ 企業名は守秘義務により非公開
課題
- 営業が代表1人に完全依存しており、新規獲得が完全に属人化していた
- 営業トークやプロセスが代表の頭の中（暗黙知）に存在し、マニュアル化されていなかった
- スタッフには「営業は難しい」という固定観念があり、営業への関心が薄かった
- 代表の業務負荷が限界に達しており、事業成長の大きな足かせとなっていた
主な悪影響： 事業成長の天井、代表の過労、スタッフのモチベーション低下、事業継続性のリスク
実施施策
1. 営業プロセスの可視化と5ステップへの分解
代表の営業活動を観察・インタビューを通じて、営業プロセスを5つのステップに分解。各ステップの目的と具体的アクション、ポイントを明確化しました。
2. 各ステップのトークスクリプト・マニュアル作成
代表の営業トークを言語化し、実戦で使えるトークスクリプトとマニュアルを作成。営業未経験者でも同じレベルで対応できる仕組みを構築しました。
3. 問い合わせ導線の再設計（HP改善・自動返信）
ホームページを改善し、問い合わせからの自動返信フローを設計。見込み客とのファーストコンタクトを標準化しました。
4. 追客フローの標準化と自動配信の導入
問い合わせ後の追客フローをテンプレート化。見込み客の温度に応じた自動メール配信で、追客の属人性を排除しました。
5. スタッフ向けロープレ研修と段階的移管
初期段階では代表と並走する形で対応。ロープレ研修を重ねながら、段階的にスタッフへ営業業務を移管しました。
改善内容と成果
指標
改善前
改善後
改善率
スタッフによる商談獲得
0件/月
5件/月
実現
代表の営業工数
月60時間
月18時間
70%削減
問い合わせ〜商談化率
15%
32%
2.1倍
営業プロセス
暗黙知のみ
完全マニュアル化
達成
主な成果ポイント
- 営業未経験スタッフが月5件の商談を安定獲得できるように成長
- 代表の営業工数が70%削減され、戦略立案や顧客関係強化に時間を割けるように
- 営業プロセスが完全にマニュアル化され、属人化が解消
- 将来的な事業承継やスケーリングが現実的な選択肢に
支援のポイント
営業未経験でも実行できるレベルまで細分化
「営業は才能」という神話を打ち破るため、プロセスを細かく分解。スタッフが確実に実行できるマニュアルを整備しました。
代表の暗黙知を言語化し再現可能に
代表本人も無意識に実行していた営業スキルを、他者が実行できるレベルまで言語化。組織的な営業体制を構築しました。
段階的な移管で組織全体を巻き込む
最初は代表と並走し、継続的にスタッフをサポート。急激な変化ではなく、組織文化として営業スキルが定着するプロセスを設計しました。